Головаш В. Н. 02062258
Психологические типы в переговорах
В детстве я очень любил игру: накладываешь одну картинку на другую и смотришь на просвет, что получилось. Иногда сочетания бывали настолько удивительные, что в пору зарисовывать. Появлялись новые неведомые животные и всякие невообразимые формы. Я повзрослел, а увлечение осталось. И сегодня я хочу поделиться удивительными открытиями, которые случились, когда я наложил две очень известные теории из бизнеса и психологии друг на друга: самая известная модель применяемая в бизнес переговорах и самая известная модель из теории психотипов. Итак сегодняшняя статья –психотипы в переговорах.
Начнем с начала – опишу коротко теории.
Теория первая.
В бизнес переговорах широко известен подход, который называют «Гарвардский стиль» (как будто его придумали в Гарварде), или еще по-другому его называют - WIN-WIN (выиграть-выиграть). Суть этого стиля в том, что наиболее успешны те переговорщики, которые не просто думают о своей выгоде в процессе, а стараются найти решение, максимально удовлетворяющее обе стороны. Чтобы лучше понять это, в книгах и на тренингах часто используется взятая из психологии модель поведения человека в конфликте.
Считается, что в случае возникновения конфликта интересов стороны могут разрешить его четырьмя основными способами, которые приведены на рисунке.
Вертикальная и горизонтальная оси на рисунке определяют величину выгоды, которую могут получить стороны. И, таким образом как, бы не проходил конфликт, его решение возможно в одном из четырех квадратов. В случае, если выгоды для одной из сторон велики, а для другой малы – получается Соперничество или Приспособление, в зависимости от того продавили вы свои условия, разгромив другую сторону, или приспособились - отдав все, и согласившись на победу другого. В случае, если обе стороны не хотят разрешать конфликт и добиваться своего, получается ситуация Избегания. Ну и наконец в случае, когда обе стороны нашли максимально выгодный для обоих вариант – это Сотрудничество – выгода для обоих сторон максимальна. Есть еще пятый вариант развития событий – Компромисс . Компромисс - это когда ни одна из сторон не получила желаемого полностью, следующий рисунок.
В бизнес тренингах учат, что компромисс – не самый лучший вариант развития переговоров, т.к. время потрачено, а резултьтата нет ни для одной стороны. А лучше всего Сотрудничество, или, если не получается, тогда Соперничество.
Чтобы было понятнее, приведу простой жизненный пример:
Два мальчика решили покататься на лыжах, но вот беда – лыж только одна пара. Избеганием будет решение не кататься вообще, Соперничеством и Приспособлением – кататься одному, а второму «обламываться» и копить обиду. Сотрудничество – как вариант сбегать одному из мальчиков на лыжах до своего дома и взять там свои лыжи, а затем кататься вместе. Компромисс же будет - поделить лыжи поровну - тебе одну и мне одну,в результате ни одна сторона не получает желаемого.
Общий смысл Гарвардского метода ведения переговоров - нахождение путей для переноса переговоров в поле Сотрудничество. Литература и тренинги на эту тему приводит массу вариантов и приемов, как это сделать.
Теория вторая.
Теория психотипов, описанная еще Гиппократом, определяет четыре основных типа характеров людей. К какому из типов относится человек определяется врожденными психо-физиологическими характеристиками работы нервной системы, и меряется при помощи стандартного психологического теста - теста Яна Стреляу. В тесте есть три основные измеряемые характеристики: возбуждение, торможение и переключаемость. Совокупность этих характеристик определяет тип нервной системы, и в конечном итоге - психотип индивида. Так высокое возбуждение резко преобладающее над торможением – показатель Холерика, высокие показатели по возбуждению и торможению при высокой переключаемости – показатель Сангвиника, резкое преобладание торможения над возбуждением либо оба показателя низкие при высоком показателе переключаемости – признак Флегматика, Меланхолик характеризуется низкими оценками по возбуждению и торможению. Если же представить все это графически получится схема изображенная на рисунке 3.
По вертикальной оси откладывается активность человека, по горизонтальной – интро/экстро версия. Так и получаются те самые четыре психотипа: пассивный интроверт или Флегматик, активный интроверт или Сангвиник, активный экстроверт или Холерик, и пассивный экстроверт или Меланхолик.
Самое интересное.
Самое интересное начинается отсюда: а что если совместить эти две картинки.
Получается удивительное совпадение. А может и не удивительное, и даже не совпадение.
Итак избегание совпало с Флегматиком ,
Соперничество с Сангвиником,
Приспособление с Меланхоликом ,
Сотрудничество с Холериком.
Интересно, правда? Какие можно сделать выводы?
Ну например такие:
Комфортные стили разрешения конфликтов для разных психотипов разные.
Для Флегматика предпочтительно избегание т.е. лучше чтобы конфликт как-то сам рассосался. Флегматик будет стараться тайно манипулировать и охранять свои границы (главное своего не отдать) лучше подождать пока другая сторона сделает неверный ход, и уже будучи уверенным в победе забрать свое. Его концепция в переговорах (если они всё же состоятся) – концепция обороны, главное не проиграть.
Для Сангвиника – активное нападение, прямое противостояние. Нападение может быть как открытым, так и скрытым, с хорошо продуманными последовательными шагами. Отличие от Флегматиком в том, что Сангвиник не будет долго ждать первого хода, а сделает его сам. При этом Сангвиник очень взвешен и способен управлять эмоциями, поэтому его действия будут точны и хорошо просчитаны. Сангвиник будет всеми доступными способами продавливать свои условия. Его концепция – концепция нападения, главное победить.
Для Меланхолика характерно приспособление - главное не разозлить другую сторону, не испортить отношения, а уже потом, на хорошо выстроенных отношениях, получать свои дивиденды. Меланхолик не станет воевать, скорее наоборот - будет изо всех сил дружить и приспосабливаться. Однако если бы Меланхолики всё так легко отдавали, они бы не выжили в процессе эволюции. Их конек – не исполнение взятых на себя (как правило завышенных) обязательств, при том причины всегда будут веские, и Меланхолик всегда будет искренне расстроен тем, что не может выполнить обещанное, его будет буквально мучить совесть, и вам будт его жалко. И захочется думать о нем и отдавать , ведь он такой хороший человек. Такая вот манипуляция. Его концепция – главное сохранить отношения.
Ну и наконец, Холерик. Он как раз попадает в квадрат Сотрудничество. Значит ли это, что Холерики лучшие переговорщики? Несомненно, они как никто другой любят этот процесс - переговоры и могут в нем преуспеть. Холерики все время в переговорах, они все время обсуждают и договариваются. Они прекрасные коммуникаторы и отличные актеры, способные делать яркие презентации и убеждать. Холерики клиентоориентированы и заботятся не только о своих интересах, но и о выгодах для другой стороны.
НО поскольку переговоры любимый процесс для Холериков, они часто забывают о результатах! О том, зачем вообще вступили в переговоры, и для них проблема из переговоров вовремя выйти. А еще Холериков часто подводит их эмоциональность и вспыльчивость. В результате переговоры из пути достижения цели превращаются в саму цель для Холериков и они готовы "сдавать" позиции просто так - ради признания себя лучшим переговорщиком например, или чтобы любимый процесс прододжался.
Ну допустим что все так, и что с того?
А вот что, искусный переговорщик это переговорщик гибкий, четко осознающий собственные сильные и слабые стороны, способный подстраиваться под визави, а в идеале, способный играть на его (визави) поле, а не перетягивать на свое. И если вы ведете переговоры с флегматиком, вам будет очень нелегко вытащить его в сотрудничество, и ждать от него предложений. Меланхолик согласиться на все ваши условия, но не выполнить соглашения. Холерик будет например устраивать переговоры по каждому незначительному вопросу и сомневаться . Редко приходится ждать от Сангвиника, что он будет думать о ваших интересах. А надо ли? Если вы хорошо понимаете своего визави, знаете принципы и законы, по которым он живет, вы без сомнения добьетесь большего умея играть по его правилам.
