Организация работы с поставщиками

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ, НАУКИ И МОЛОДЕЖНОЙ ПОЛИТИКИ НИЖЕГОРОДСКОЙ ОБЛАСТИ

ГБПОУ «ШАХУНСКИЙ КОЛЛЕДЖ АГРАРНОЙ ИНДУСТРИИ»

ОТЧЕТ

ПО ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРАКТИКЕ

ПМ 02. Управление логистическими процессами в закупках, производстве и распределении

МДК 02.01. Основы управления логистическими процессами в закупках, производстве и распределении

Специальность: 38.02.03 Операционная деятельность в логистике

Тема: Организация работы с поставщиками

Выполнил:

студент 2 курса 341 группы

«Операционная деятельность

в логистике»

очной формы обучения

Воронцов Михаил Владимирович

Проверила: преподаватель

спец. дисциплин

Заботина Алевтина Львовна

г. Шахунья

2019

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Теоретические основы организации работы с поставщиками………………5

1.1. Изучение поставщиков и организация работы с поставщиками………….5

1.2. Организация коммерческих связей и выбор потенциального поставщика как элементы закупочной работы………………………………………………..8

2. Особенности организации работы с поставщиками в ООО «Шахунское УПП»……………………………………………………………………………...14

2.1. Организация коммерческой работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции………………………………………………………………14

2.2. Практическая реализация мероприятий по совершенствованию подбора поставщиков на предприятии...………………………………………………...21

Заключение……………………………………………………………………….27

Список литературы………………………………………………………………29

Приложения……………………………………………………………………...31

Введение

В коммерческой организации, занимающейся продажами любой продукции - от полуфабрикатов и строительных материалов до продуктов питания, важнейшей составляющей работы с поставщиками является система закупок.

Работа с поставщиками, а именно закупки являются для компании источником поступления товара, от четкой работы менеджеров по закупкам (или закупщиков) во многом зависит величина прибыли и успешность магазина. Поэтому работа отдела должна быть организована так, чтобы приносить прибыль, т.е. сотрудники должны уметь правильно и выгодно закупать товар.

Совершенствование закупочной деятельности позволяет предприятию эффективно управлять всеми имеющимися ресурсами, использовать все возможности, предоставляемые внешней и внутренней средой функционирования предприятия. Эффективность закупочной деятельности во многом определяет конкурентные позиции фирмы и ее долю на рынке.

Основная сложность, но вместе с тем и конкурентное преимущество торговой организации заключается в том, что планирование закупок одновременно является планированием продаж. Поэтому служба управления закупками должна формироваться тщательно и продуманно, с использованием современных (в первую очередь - информационных) технологий, и интегрироваться в единый комплекс с другими ключевыми службами торговой компании - сбытовыми, логистическими, складскими. Их эффективное взаимодействие - залог прибыльности торговой компании и долгосрочности ее присутствия на рынке.

Целью работы является разработка теоретических положений и соответствующих практических рекомендаций по организации работы с поставщиками закупочной деятельности с целью достижения устойчивого состояния и конкурентоспособного положения ООО «Шахунское УПП».

Для достижения поставленной цели в работе последовательно решались следующие задачи:

- изучить теоретические основы организации работы с поставщиками;

- изучить организацию закупочной деятельности на предприятии;

- рассмотреть особенности организации работы с поставщиками в ООО «Шахунское УПП»;

- рекомендовать пути повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Шахунское УПП».

Объектом исследования является производственное предприятие ООО «Шахунское УПП».

Предметом исследования являются процессы организации работы с поставщиками, закупками производственного предприятия ООО «Шахунское УПП».

Сформулированные цели и задачи исследования обуславливают выбор таких методов исследования, как статистическое наблюдение и микроэкономические показатели.

Теоретической и методологической основой работы являются труды отечественных и зарубежных ученых по логистике, экономической теории, коммерции и маркетингу, монографии и научные статьи в ведущих отечественных и зарубежных журналах.

1. Теоретические основы организации работы с поставщиками

коммерческий закупочный поставщик

1.1. Изучение поставщиков и организация работы с поставщиками

Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы (цены на товары поставщиков, забастовки у поставщиков и др. факторы).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Вопрос о работе с поставщиками – один из самых важных в работе предприятия питания. Аспекты работы с поставщиками должны быть рассмотрены ещё на этапе разработки бизнес плана, так как от эффективного приложения сил в этом направлении зависит существенное увеличение доходности предприятия. До 50 % экономии оборотных средств предприятие может получить именно при организации эффективной работы с поставщиками, при закупке продукции и проведении определении оптимальной стратегии работы с поставщиком. Для развивающегося предприятия, работающего в условиях дефицита бюджета, лояльность и партнерские отношения с поставщиками – вопрос выживания. Поэтому рассмотрим подробнее, как дифференцировать принципы работы с поставщиками, и зачем нужен индивидуальный подход в этом вопросе к каждому поставщику. Основные этапы работы с поставщиками:

- поиск поставщиков по ассортиментным группам;

- определение необходимого количества поставщиков на каждую группу товара;

- выбор стратегии работы с каждым поставщиком;

- установление желаемого характера коммуникаций;

- контроль за ходом работы с поставщиком.

Рассмотрим поиск поставщиков по ассортиментным группам.

На первый взгляд, разумнее начать работу с двумя-тремя поставщиками основных категорий групп (мясорыбная продукция, бакалея, овощи и фрукты). При этом можно будет рассчитывать на хорошие скидки при оптовой закупке товара. Меньше стоимость продукта в закладке - соответственно, снижается себестоимость блюда и продукции на выходе. При этом надежность поставщика в работе может быть обеспечена его многолетней репутацией, собственным именем, и хорошими отзывами от его партнеров-покупателей.

Такой способ работы приемлем для крепко стоящих на ногах предприятий, работающих не первый год, и владеющих оборотными средствами для закупки больших партий товара.

В условиях же нехватки оборотных средств, во время раскрутки, предприятие вынуждено установить приоритеты работы с поставщиками иным образом. Главным должно быть обеспечение непрерывного движения финансовых потоков, во избежание ситуации долговой ямы или полной остановки работы предприятия из-за невыплаты поставщику крупной суммы и отказа от дальнейшего сотрудничества.

Работа с одним-двумя поставщиками подобна хранению всех яиц в одной корзине. Крупный оптовый поставщик широкого ассортимента товаров является перекупщиком, и в его цене уже заложен процент накрутки, пусть даже не большой на некоторые категории товара.

Работая с одним поставщиком, вы рискуете остаться без товара в какой-либо из дней по не зависящим, или зависящим от поставщика обстоятельствам. В час расплаты за товар, отданный под реализацию (если используется такой способ) у вас может не оказаться нужной суммы денег, так как вся полученная прибыль была распределена на покупку нового товара, зарплату работникам, постоянные платежи, и т.д. Задержка оплаты даже по договоренности с поставщиком сути дела не меняет: вы не справляетесь с долговыми обязательствами.

Если же распределить закупку категорий продуктов по разным поставщикам, при этом закрыв глаза на более высокие цены из-за закупки небольших партий, можно обеспечить себе выгодные преимущества:

- низкие цены при закупке товара у дистрибьютора;

- низкие цены при закупке у производителя (например, овощи в близлежащем аграрном предприятии);

- гарантированное качество продукции при закупке у перекупщиков, специализирующихся на определенном виде товара;

- более низкая цена при закупке у авторизованных дилеров (реализующих продукцию определенного производителя);

- возможность брать товар с отсрочкой платежа (при этом постоянно «добирая» нужный товар в рассрочку у разных поставщиков, пока выплачиваются задолженности остальным);

- небольшие суммы задолженности и выплат отдельно взятому поставщику – и при этом обеспечивается жизнь «в кредит» всего предприятия в целом;

- использование бонусных программ поставщиков;

- работа по эксклюзивным договорам.

Бонусные программы проводятся фирмами-поставщиками, продвигающими определенный товар или бренд. Вместе с единовременной или периодической покупкой (по договору) большой партии их товара предприятие получает помощь в продвижении этого товара (чаще всего, это алкоголь). Здесь может быть оформление стойки, оформление рекламной продукцией интерьера, финансирование рекламных акций, подарки посетителям – все то, что разогревает интерес публики.

По содержанию эксклюзивного договора предприятие обязано торговать только продукцией данного поставщика, за что получает неплохую целевую поддержку, в зависимости от нужд предприятия: шатер от пивной компании, стойка, мебель, оформление входной группы, посуда, холодильники, и прочее. Эти дары не бесплатны, хоть и существенно помогают открыться небольшому предприятию, скажем, летнему кафе. Предприятие должно будет реализовывать по установленному плану большие (предельные) объемы продукции поставщика, без возможности возврата.
Большое количество поставщиков позволяет предприятию выстраивать свою стратегию работы с каждым поставщиком, исходя из специфики товара и условий работы поставщика. Так, с поставщиками скоропортящейся базовой продукции, массово реализующейся также и другими поставщиками, целесообразно устанавливать оппортунистические отношения: это четкое выполнение качества, цены, и других требований покупателя, без расчета обеих сторон на долговременное сотрудничество.

Для уникальных, экзотических или эксклюзивных категорий товара с поставщиком разумно устанавливать партнерские отношения. Если продукция этого поставщика хоть в какой-то мере создает имидж и престиж, оригинальность вашего заведения, и реализация её в рыночных условиях связана с определенными трудностями – нужно быть с поставщиком на одной волне равноценных партнеров, когда ваша работа настроена на долгосрочные отношения, и взаимовыгодное сотрудничество.

Таким образом, начинающее предприятие просто не может позволить себе роскошь работы с одним крупным поставщиком, даже универсальным по ассортименту товара.

1.2. Организация коммерческих связей и выбор потенциального поставщика как элементы закупочной работы

Организация коммерческих связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает:

- участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров посредством представления заявок и заказов;

- хозяйственные договоры;

- контроль над соблюдением договорных обязательств;

- применение экономических санкций;

- участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

- проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

- установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

- применение административно-правовых норм и др.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. Закупка продукции у изготовителей может осуществляться на основе договора контрактации. В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками могут также использоваться заявки и заказы покупателей, при эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Необходимость ускорения адаптации торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров. Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников. При этом современное законодательство определяет, что изготовитель - предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящий товары для реализации, а покупатель - торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.

Становление рыночных отношений привело к существенному росту поступления товаров в торговые предприятия непосредственно от производственных предприятий за счет сокращения поставок от оптовых предприятий и других коммерческих посредников. Это обстоятельство связано с тем, что торговля при установлении прямых договорных связей с изготовителями товаров получает более высокие доходы, чем при поставке товаров через оптовое звено, за счет закупки товаров по более низким ценам в результате сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, и уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником. Организация прямых договорных связей торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.) представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Организация же таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента (тканей, швейных товаров, трикотажа, чулочно-носочных изделий, обуви, галантереи, культтоваров и др.) чрезвычайно затруднена в силу действия многих организационно-экономических, торговых, транспортных и других факторов (необходимость подсортировки изделий на оптовых складах, поставка товаров большими партиями, сужение ассортимента, величина розничного товарооборота, удаленность поставщиков от розничной сети и т.д.). Поэтому роль оптовых звеньев в снабжении товарами сложного ассортимента торговых предприятий остается и в рыночной экономике достаточно большой.

По товарам сложного ассортимента важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями, поскольку в отличие от розничных предприятий оптовые предприятия, имеющие более значительные объемы товарооборота, чем розничные, и располагающие необходимыми складскими площадями, могут получать товары от поставщиков-изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого торгового ассортимента и регулярного снабжения товарами розничной торговой сети. Чтобы установить с необходимым числом изготовителей той или иной продукции для комплектования торгового ассортимента прямые договорные связи, оптовые предприятия должны иметь минимальный оптово-складской товарооборот, позволяющий получать продукцию в размерах транзитных норм отгрузки с необходимой частотой для подсортировки товаров и накопления оптимальных товарных запасов.

Оптимальное количество промышленных предприятий (изготовителей), поставляющих товары по прямым договорам, определяется исходя из необходимости комплектования полного торгового ассортимента изделий, вырабатываемых на этих предприятиях, а также уровня специализации предприятий на выпуске тех или иных товаров. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поиск наиболее подходящих поставщиков является одним из важнейших элементов закупочной работы. Выбор поставщиков - задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность производства, а, в конечном счете, - рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции. Правильный выбор поставщика в условиях рынка весьма сложное дело, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. Выбор наиболее выгодного для предприятия поставщика имеет большое значение, так как от последнего зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов.

Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда - только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам лишь выполняют пожелания других.

Процесс решения о закупках аналогичен процессу принятия решения о покупке широким потребителем. Но в данном случае покупатель преодолевает большее число этапов.

1. Осознание проблемы.

2. Обобщенное описание нужды.

3. Оценка характеристик товара.

4. Поиски поставщиков.

5. Запрашивание предложений.

6. Выбор поставщика.

7. Разработка процедуры выдачи заказа.

8. Оценка работы поставщика.

Таким образом, в результате проделанной работы по организации хозяйственной деятельности предприятия как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяют правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок, а также разработаны пути повышения эффективности хозяйственных связей. Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

2.Особенности организации работы с поставщиками

в ООО «Шахунское УПП»

2.1.Организация коммерческой работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции

Процессы купли – продажи товаров и товародвижение всегда были предметом пристального внимания ООО «Шахунское УПП». Партнерско-деловые связи между предприятием и поставщиками сырья и продукции строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности. После принятия решения о производстве определенных видов хлебобулочных изделий на хлебозаводе встает очередная задача по обеспечению производства сырьем, полуфабрикатами. В изучении рынка закупок вопрос цен – главный, но существенную роль играет также анализ других факторов, в том числе возможных расходов и сроков поставок.

Одной из основных проблем в управлении закупками материальных ресурсов является проблема выбора поставщика. Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков схожих материальных ресурсов, но, главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии.

На рисунке 2.1 представлена модель закупки сырья и доведения готовой продукции до покупателей, осуществляемая на ООО «Шахунское УПП». Она включает шесть этапов, которые взаимосвязаны и взаимообусловлены. За исходные позиции приняты спрос и потребности покупателей.

Рис. 2.1. Модель закупки сырья и доведения готовой продукции до покупателей ООО «Шахунское УПП»

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья для мини пекарни ООО «Шахунское УПП» занимается коммерческий директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в интернете, в средствах массовой информации и, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Процесс управления закупками начинается с идентификации или переоценки потребностей. В некоторых случаях, например, при изменении ассортимента выпускаемой готовой продукции может быть пересмотрен состав внутренних потребителей и (или) номенклатура материальных ресурсов.

Следующий этап – определение и оценка требований потребителей. Как только внутрифирменные потребители и номенклатура материальных ресурсов определены, устанавливаются требования к весу, размерам, параметрам поставок, плана и спецификации на каждую позицию номенклатуры и определенную номенклатурную группу материальных ресурсов.

Определение типа закупок. В зависимости от продолжительности и сложности существуют: установившиеся закупки, модифицированные закупки (в которых меняется или поставщик, или параметры закупаемых материальных ресурсов), новые закупки, вызванные потребностями нового внутрифирменного пользования.

Анализ поведения рынка. Знание и анализ рынка поставщиков помогают персоналу предприятия определить количество возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки.

Идентификации всех возможных поставщиков.Эта операция включает определение всех возможных поставщиков определённого вида материальных ресурсов, которые могут удовлетворять требованиям внутрифирменных пользователей. Предварительная оценка возможных источников закупаемых материальных ресурсов заключается в сравнении предлагаемого поставщиками качества материальных ресурсов и сервиса требуемых внутрифирменными пользователями.

Оценка оставшихся поставщиков и окончательный выбор поставщика.После уменьшения количества возможных поставщиков на этапе предварительного отбора оставшиеся оцениваются с точки зрения наилучшего удовлетворения потребностейпредприятия в материальных ресурсах конкретного вида. Для окончательного выбора поставщика используется многокритериальная оценка, включающая такие показатели, как уровень цен, надёжность поставок, количество сопутствующего сервиса и др. Не последнюю роль в выборе поставщика играет роль географического расположения. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку материальных ресурсов.

После выбора поставщиков происходит установление хозяйственных связей сними. Это один из важнейших этапов закупочной работы. Основные поставщики ООО «Шахунское УПП» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Поставщики основного сырья в 2016-2018 гг.

Поставщики ООО «Шахунское УПП» приведены в Приложении 1. Поставщики дополнительного сырья ООО «Шахунское УПП» в 2019 году представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Поставщики дополнительного сырья в 2019 г.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками сырья является договор поставки. В договоре оговариваются следующие обязательные условия: предмет договора, качество продукции, порядок оплаты, срок и порядок поставки товара, обязанности сторон, ответственность сторон, разрешение споров, срок действия договора. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения, если между сторонами, в требуемый в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существующим условиям договора.

На анализируемом предприятии основная часть договоров заключается на год. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, то есть продление договора, однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемого сырья (спецификации). Товары, потребность в которых возникает непредвиденно, и не требующие длительного хранения, закупаются в сроки близкие к их потреблению. Такие виды сырья, как масло, яйцо и др., доставляются предприятию через определённые интервалы времени в соответствии с графиком потребности в них производства на тот или иной период.

Для сопровождения товара от поставщика к потребителю выписывается две накладные, одна из которых остаётся у поставщика (расходная), вторая – у получателя (приходная). В соответствии с этой накладной покупатель сверяет количество поступившего товара. Копия товарной накладной представлена в Приложении 2.

Расчёты с поставщиками предприятие осуществляет в безналичной форме через банк. Для этого оформляется платёжное поручение.

Эффективность управления закупками оцениваются в результате непрерывного контроля и аудита выполнения договоров по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству материальных ресурсов и сервиса.

Реализация продукции – завершающая стадия кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности.

Организация коммерческой деятельности с покупателями предполагает:

ведение реализации товаров с учётом запросов потребителей;

соблюдение взаимных партнёрских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;

формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;

выбор вариантов каналов распределения;

регулирование и оптимизация товарных запасов.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, предприятие опирается на маркетинговые исследования. Прежде всего, предприятие определяет свою нишу на рынке, т.е. находит рынок сбыта товаров. Так подбирая свой целевой рынок, предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по обмену деятельности, по профилю и др. В пределах целевой группы предприятие выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесное отношение. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т.д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в их покупке.

После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, маркетологи ООО «Шахунское УПП» проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента, управлением товарными запасами и с рекламой продукции.

На заключительном этапе коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с покупателями. Основной формой хозяйственных связей предприятия с клиентами является договор купли-продажи. Важное значение в заключаемых договорах имеет регулирование условий транспортировки, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждений продукции и др.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключён на куплю-продажу хлеба и хлебобулочных изделий, имеющихся в момент заключения договора, а также хлебобулочных изделий, которые будут произведены в будущем. Основная обязанность предприятия при этом заключается в передаче продукции, предусмотренной договором.

Среди покупателей мини пекарни ООО «Шахунское УПП» основную долю занимают торговые предприятия.

Традиционной формой взаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорной документ на закупку товара. Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.

Таким образом, результаты анализа организации коммерческой работы по формированию договорных отношений производственных предприятий с поставщиками и покупателями, а также оценка основных условий реализации хозяйственных сделок подтверждает необходимость совершенствования механизма хозяйственных связей в данной сфере.

2.2. Практическая реализация мероприятий по совершенствованию подбора поставщиков на предприятии

Выигрыш, который предприятие ООО «Шахунское УПП» может получить от рациональной организации закупок может быть весьма значительным. Учитывая, что издержки в этом случае составляют 40-60 % вырученных от продажи товаров средств, удачные решения в этой области превосходят эффект прибыльности ООО «Шахунское УПП» как за счет маркетинга, так и за счет усовершенствований производства.

Для увеличения прибыли компании ООО «Шахунское УПП» на 100 %:

объем продаж должен возрасти на 100 %;

цена товаров - возрасти на 15%;

заработная плата и оклады - снизиться на 25 %;

накладные расходы - снизиться на 33 %;

затраты на закупки - снизиться на 8,5 %.

Таким образом, на каждый процент снижения затрат на закупки приходятся 12% роста прибыли - лучший результат.

Для сокращения числа составляющих компонентов затрат на закупки необходима целенаправленная политика фирменного логистического менеджмента, включающая комплекс мероприятий, среди которых можно указать:

совершенствование планирования потребности и нормирования расхода материальных ресурсов для производственных подразделений фирмы;

устранение потерь от брака (политика «ноль дефектов») в производстве и потерь материальных ресурсов при доставке от поставщиков;

максимальное сокращение отходов производства и эффективное использование вторичных материальных ресурсов;

исключение, по возможности, промежуточного складирования материальных ресурсов при доставке от поставщиков;

доставка материальных ресурсов от поставщиков как можно большими отправками с максимальным использованием грузовместимости транспортных средств и минимальными тарифами;

минимизация уровней запасов материальных ресурсов во все звенья складской системы и др.

При выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Конкурентную силу поставщика определяют следующие факторы:

уровень специализированности поставщика;

величина стоимости переключения для поставщика на других клиентов;

степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов;

концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;

важность для поставщика объемов продаж.

Важным моментом в доказательстве поставщиком способности к качеству является документация системы качества.

Стандарты ИСО 9000 рассматривают ряд типов документов, которые должны быть разработаны предприятием-поставщиком и должны использоваться в системе доказательства способности к качеству.

При изучении поставщиков материалов, необходимо учитывать следующие характеристики их деятельности:

стоимость поставляемого товара;

гарантию качества поставляемого товара;

временной график поставки товара;

пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

Для оценки эффективности выбора поставщиков, воспользуемся методом рейтинговых оценок

Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

Таблица 2.3

Оценка критериев выбора

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика.

Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев.

Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Метод оценки затрат иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы.

В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий).

Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли). По существу это - разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости.

Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику.

В качестве примера можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;

издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.);

издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;

затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.);

затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;

транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;

затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

Метод доминирующих характеристик состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора.

Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Отсюда очевидно значение, которое придается в коммерческой работе выбору поставщика - одного из важных и ответственных этапов оперативной деятельности при закупках. Правильный выбор, в конечном счете, определяет эффективность коммерческой деятельности по закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор, но ещё более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнер окажется неисполнительным, все усилия по закупкам будут напрасными.

Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности на ООО «Шахунское УПП» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности.

Мини-пекарня ООО «Шахунское УПП» снабжает хлебом и хлебобулочными изделиями весь городской округ город Шахунья, но постепенно, с ростом конкуренции, круг потребителей продукции хлебозавода значительно сократился, что привело к снижению объема производства, который продолжает снижаться и в настоящее время. Для увеличения объемов производства необходимо изучить рынок потенциальных потребителей, выявить их предпочтения и пожелания. Необходимо разработать новые виды хлеба и хлебобулочных изделий, которые будут удовлетворять выявленным пожеланиям.

Например, предлагаем расширить ассортимент продукции диетического и лечебно-профилактического назначения и предложить их для реализации в больницах, учебных заведениях, детских садах.

Также, для увеличения спроса на хлебобулочную продукцию мини пекарни ООО «Шахунское УПП», необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможных выставках - ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий.

Заключение

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. Закупка продукции у изготовителей может осуществляться на основе договора контрактации. В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками могут также использоваться заявки и заказы покупателей.

Современный этап развития экономики требует значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору.

С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика. При оценке поставщиков в проекте было обосновано использование методов рейтинговых оценок и оценки затрат. Систему поиска и подбора поставщиков необходимо совершенствовать путем использования всех критериев оценки новых поставщиков. Дальнейшая работа определяется через оценку действующих поставщиков, основанную на других критериях, отличных от критериев оценки новых поставщиков.

Поэтому опытный закупщик должен уметь:

оценить, какое сырье, какой материал или другие товары нужны «его» предприятию для производства;

точно оценить закупочный рынок. Для этого нужно знать сильные и слабые стороны главных поставщиков и быть с ними в постоянном контакте. Только так он сможет узнать о новых, может быть, и более дешевых материалах и продуктах;

оценить различные предложения по всем правилам искусства и выбрать для фирмы самую подходящую оферту. Это значит: закупщик должен знать механизм анализа цен и расходов, а также условия платежей;

вести сложные переговоры с поставщиком о поставках, затем составить «безводный» договор и в конце удачно завершить сделку.

В предпринимательской деятельности, экономической и научной литературе зарубежные специалисты выделяют два принципиальных направления в определении логистики. Одно из них связано с функциональным подходом к товародвижению, т.е. управлением всеми физическими операциями, которые необходимо выполнять при доставке товаров от поставщика к потребителю.

Другое направление характеризуется более широким подходом: кроме управления товародвиженческими операциями, оно включает анализ рынка поставщиков и потребителей, координацию спроса и предложения на рынке товаров и услуг, а также осуществляет гармонизацию интересов участников процесса товародвижения.

С каждым годом ООО «Шахунское УПП» улучшает качество своей продукции, расширяет ассортимент, но в то же время наблюдается значительный спад объемов производства.

Исследования показали, что совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы на предприятии.

В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

За время практики мне удалось достаточно развить свои профессиональные качества, ознакомиться как с основными сферами деятельности ООО «Шахунское УПП» и основными структурными подразделениями, так и принять то или иное участие в их деятельности. Рассмотрена организация работы с поставщиками. Цель практики считаю достигнутой.

Список литературы

Федеральный закон от 08.02.1998 №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (Об ООО) (ред. от 23.04.2018).

Постановление Правительства РФ от 15.04.2011 №272 «Об утверждении Правил перевозок грузов автомобильным транспортом» (ред. от 12.12.2017, с изм. от 22.12.2018).

Аникин, Б.А. Практикум по логистике: учеб. пособие / под ред. Б.А. Аникина. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2019. - 275 с.

Гаджинский, А.М. Логистика: учебник / А.М. Гаджинский. - М.: Маркетинг, 2016. - 228 c.

Герами, В.Д. Управление транспортными системами. Транспортное обеспечение логистики: учебник и практикум / В.Д. Герами, А.В. Колик. - М.: Юрайт, 2015. - 510 c.

Горев, А.Э. Грузовые перевозки: учебник / А.Э. Горев. - М.: Академия, 2015. - 304 c.

Григорьев, М.Н. Логистика. Базовый курс / М.Н. Григорьев, С.А. Уваров. - М.: Юрайт, 2016. - 832 c.

Дроздов, П.А. Логистика в АПК. Практикум / П.А. Дроздов. - М.: Издательство Гревцова, 2016. - 224 c.

Дроздов, П.А. Основы логистики в АПК / П.А. Дроздов. - М.: Издательство Гревцова, 2017. - 288 c.

Каменев, Н.Г. Логистика: учебное пособие / Н.Г. Каменев. - М.: Курс, 2016. - 208 c.

Канте, А.А. Логистика: учебник / А.А. Канке, И.П. Кошевая. - 2-e изд., испр. и доп. - М.: Инфра-М, 2015. - 384 с.

Корпоративная логистика. 300 ответов на вопросы профессионалов / Общ. и науч. ред. В.И. Сергеева. - М.: Инфра-М, 2008. - 976 с.

Логистика в примерах и задачах. - М.: Финансы и статистика, 2017. - 288 c.

Логистика и управление цепями поставок. - М.: Проспект, 2016. - 214 c.

Логистика и управление цепями поставок. Теория и практика. Основы логистики: учебник. - М.: Проспект, 2016. - 340 c.

Линдере, М.Р. Управление снабжением изапасами. Логистика / М.Р. Линдере, Х.Е. Фирон, пер. с англ. - СПб.: Виктория Плюс, 2006. 768 с. Маликов, О. Складская и транспортная логистика в цепях поставок: учебное пособие / О. Маликов. - М.: Питер, 2015. - 400 c.

Минько, Р.Н. Организация производства на транспорте: учебное пособие / Р.Н. Минько. - М.: Вузовский учебник, Инфра-М, 2015. - 144 c.

Миротин, Л.Б. Логистика, технология, проектирование складов, транспортных узлов и терминалов / Л.Б. Миротин, А.В. Бульба, В.А. Демин. - М.: Феникс, 2015. - 416 c.

Моисеева, Н.К. Экономические основы логистики: учебник / Н.К. Моисеева; под ред. д-ра экон. наук, проф. В.И. Сергеева. - М.: Инфра-М, 2019. - 528 с.

Николайчук, В.Е. Заготовительная и производственная логистика / В.Е. Николайчук. - СПб.: Питер, 2001. - 155 с.

Неруш, Ю.М. Логистика. Практикум / Ю.М. Неруш, А.Ю. Неруш. - М.: Юрайт, 2016. - 222 c.

Палагин, Ю. И. Транспортная логистика и мультимодальные перевозки. Технологии, оптимизация, управление: учебное пособие / Ю.И. Палагин. - М.: Политехника, 2015. - 272 c.

Просветов, Г.И. Математические методы в логистике. Задачи и решения / Г.И. Просветов. - М.: Альфа-пресс, 2015. - 304 c.

Степанов, В.И. Логистика производства: учебное пособие / В.И. Степанов. - М.: Инфра-М, 2015. - 208 c.

Федоров, Л.С. Общий курс транспортной логистики: учебное пособие / Л.С. Федоров, В.А. Персианов, И.Б. Мухаметдинов. - М.: КноРус, 2016. - 310 c.

Чудаков, Л.Д. Логистика: учебник. / А.Д. Чудаков. М.: Альфа-Пресс, 2016. - 352 с.

Приложение 1

Поставщики ООО «Шахунское УПП»

Приложение 2

Копия товарной накладной